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招商帮丨企业增长的秘密——做好这三点,企业增长原来这么简单!

  • 作者: 招商外包
  • 发布时间: 2021-12-03


企业发展,不论从0-1,还是从1-10、从10-100,都不是一条简单的路!但每个阶段,都有其内在规律。抛开企业发展生命周期,挖掘三个阶段的共性,企业的增长,不外乎三个因素——需求管理、输出差异化价值、建立持续交易的基础。而这三个因素,就是企业增长的秘密所在,是企业发展版图扩张的、处于不同发展生命周期的共同逻辑。

第一点:打造顾客价值

顾客价值由顾客感知价值与顾客使用成本,共同确定。

感知价值

首先要全面理解感知价值。顾客感知价值是顾客视角下的价值。

它不是我们企业在内部从技术和工程角度所理解的使用价值,而是基于顾客现有的知识和能力,他能否全面和友好地感受到你对他带来的便利。

企业更要建立用户的感知概念,顾客价值不只是包括经济价值(购买价格和全周期使用成本),还要包括社会价值、企业形象价值。

使用价值

与此相对的是顾客的使用成本,每一个价值对应的就是使用成本。

顾客付出的成本不止是购买产品所付出的价格,还包括整体使用成本、社会形象、决策风险等。这也给企业提供了差异化价值的视角:超越购买价格的单一竞争,提升至客户价值组合的全面竞争。


第二点:运营客户资产

企业发展的根本在于,基于客户价值的创建,有多少客户在你这里购买,每年有多少新的客户的加入,有多少老客户的脱离。

不是有了客户就有了客户资产。在注册会计师考试当中,对资产有一个定义,由企业过去的经营和留存的,被企业拥有和控制的,能在未来为企业带来收益的资源,我们叫做资产。

如果你的客户是单次的,是通过投入大量资源买过来的,而第二年,我们对他的去向和留存没有影响就不能称之为资产。

成功的客户资产经营,就要把新客户和老客户组合建立起来,将品类型客户转化为品牌型客户。

如果假设你的企业追求的是永续经营,在你第一年进入市场所瞄准的目标客户,在20年以后是否仍然是你的客户?


第三点:实现关系杠杆 

在获得了第一批顾客购买之后,有没有将客户资产成为一种放大器。你的客户资产的社交关系裂变,你的顾客资产功能的多元化,它不只是一个购买的对象,他可以从一个购买者变成一个购买商。

今天的关系,不只是一个人与人之间进行情感交流的状态,同样可以为企业开展信息传递、产品创新,我们就称之为参与感;而人员的招募、分销渠道,这样的关系就成为企业放大资源的杠杆,就会有很好的投入产出比。

举个例子,如何将一个企业的各个工作归并到每个变量之下?

我们以小米为例,看到顾客感知价值,在没有传播之前,谁也不会特别关注手机的材质,而依托奥氏体304钢材的提出,就能让顾客通过细节感知到价值,越具体越容易感知到。

另一方面降低了顾客使用成本,比如售价,净利润率不超过5%。同时通过云服务,备份你的手机,提高客户转换成本。

对于顾客资产来讲,小米明确:因为米粉所以小米。所以小米的粉丝都会积极的向你推荐小米手机,这是非常自发自愿的。

将顾客价值与顾客资产经营成功后,你只能是获得了入场券。要获得发展飞跃一定要将顾客的关系杠杆进一步发挥作用。

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